Цивилизация
Начнем с того, что не будем путать «узнают», «заинтересуются», «запомнят» и «купят». Из тех, кто о вас узнает, заинтересуются единицы, а запомнят и того меньше. Про «купят» лучше и не вспоминать. Но зачем же так депрессивно? Давайте о позитиве!
1. Есть ли у вас конкуренты?
Начинать рекламную кампанию всегда нужно с анализа конкурентов: где и как они рекламируется? Особенно нас интересуют места, куда конкуренты еще не пролезли. Может быть, руки не дошли? А может быть, это просто неэффективно? Не забываем о том, что чем больше конкурентов – тем меньше выхлоп.
2. У вас лучше и дешевле?
Все так говорят, но не поленитесь проверить, так ли это. Если это действительно так. То лучший выбор – контекстная реклама: Yandex Direct и Google Adwords. Это рекламные объявления, которые всплывают прямо в поиске. Правда, тут есть два подводных камня. Во-первых, если у вас лучше и дешевле, то на чем вы будете зарабатывать, при условии того, что нужно будет еще тратиться на рекламу? Во-вторых, всегда найдется смельчак, который предложит тоже, что и у вас, но еще немного дешевле, даже себе в убыток. Отсюда мораль: вы должны уметь зарабатывать на одном клиенте с контекстной рекламы несколько раз, иначе быстро прогорите.
3. У вас огромный ассортимент и доставка по всей РФ или даже всему миру?
Ассортимент – двигатель торговли, что хорошо известно любому директору оффлайнового магазина. Если у вас имеется 10'000 наименований, то вы можете участвовать в партнерских программах, например: Admitad, Myragon и т.п. Там вы платите за каждого приведенного клиента, который уже сделал заказ. Но не стоит расслабляться, ведь товар все равно должен быть ходовой и по хорошим ценам. Песок в Африку продать не получится. Кстати некоторые финансовые продукты также продаются через «партнерки».
4. Вашу продукцию покупают школьники?
Тут подойдет таргетированная реклама на VK.com. Правда, тут нужно быть уверенным, что покупают действительно сами школьники и прочие студенты, а не их родители. Должно быть что-то такое, на что хватит карманных денег. Например, билеты на концерт любимой группы. На VK.com – отличный фильтр, можно четко нацелиться на любую аудиторию. Однако люди в сети просто развлекаются и общаются, оттого на покупки настроены вяло.
5. У вас лохотрон?
Если вы хотите продавать какие-нибудь лотереи, азартные игры, тесты, эрографию и прочий полулегал с элементами легкого обманулова, то добро пожаловать в тизерные сети! Они размещают баннеры на маргинальных сайтах, на которых часто сидят люди в возрасте, которые категорически ни за что не готовы платить в интернете, зато легко ведутся на любой дешевый развод в духе: «Поздравляем, вы выиграли Феррари!» С такими приколами на нормальные площадки вас просто не пустит модерация. Это, кстати, объясняет, почему так тяжело что-то продать через Одноклассники.
6. На вашем сайте более 100'000 посетителей в месяц?
Тогда будет работать новомодный ретаргетинг. Как он действует? Допустим, человек искал матрас для бабушки и зашел на сайт с матрасами. И теперь эти матрасы преследуют его везде: на «Фейсбуке», на новостных и информационных сайтах – куда ни глянь: изо всех щелей торчат матрасы. И никого не волнует, что ему больше не актуально.
Так вот, где-то 5% посетителей возвращается с ретаргетинга, т.е. 5'000 из 100'000. Из них 0,5-3% покупает, т.е. 25-150 продаж. Так что если посетителей меньше 100'000, то даже не стоит заморачиваться – овчинка выделки не стоит.
7. Лишние деньги жмут карман?
Вы таки будете смеяться, но так бывает! Допустим, выделили вам 50 мульёнов рублей на рекламу в месяц. И что делать? Куда их засунуть? Вы уже построили на откатах дворец на Рублевке, но деньги все равно остались. Вот тут-то и начинается брендирование, закупка баннеров, медийной рекламы, видеорекламы, таргетированной рекламы на «Фейсбуке» и в «Одноклассниках». Если считать по отдельности, то все очень грустно. А если сложить вместе, то бывает какой-то выхлоп, если ваша реклама «звучит из каждого утюга», включая телевизор и наружку, а цены – привлекательные. Масс-маркет вполне можно так раскачать.
8. А есть ли спрос?
Когда вы спустили первые 200 тыс. рублей на интернет-рекламу без какого-либо результата начинает возникать этот интересный вопрос. Тут все просто. Либо спрос есть, а вместе с ним – море конкурентов, которые не дают вам заработать. Либо спроса нет, и его нужно формировать, что дорого и рискованно. Рано или поздно конкуренты таки появятся, чтобы не дать вам заработать.
Если спрос есть, что легко измерить при помощи wordstat.yandex.ru, тогда контекстная реклама будет работать. Если вы предлагаете выгодные условия, конечно. Однако если спроса нет, или он – скромный, то контекстная реклама дает вам крохи или не дает вообще ничего. Ведь с 1000 показов, при очень оптимистичном раскладе можно получить только 10-25 продаж. А если показов только 100?
Как формировать спрос? Нужно звать к себе блоггеров, журналистов, модераторов сообществ и форумов – пусть пишут как можно больше честных статей о вашей продукции и услугах, пусть делают больше фоток и снимают больше видео.
Им можно платить деньгами, что не вполне легально, а можно дарить им ваши товары на тест, катать их в пересс-туры, кормить на пресс-завтраках, обедах и ужинах, устраивать дискотеки и заезды в дом отдыха, сауну, бассейн… В целом, выйдет дешевле, чем баннеры покупать, и выхлоп будет на порядок выше.
Главное не забудьте использовать статистику Yandex и Google c настроенными целями и маркированными ссылками, чтобы отслеживать, откуда идет покупатель и «увольнять» бесполезные площадки и поощрять полезные.
Выводы
Забудьте про магию интернета. Бал, как и прежде, правит выгодное узко нацеленное предложение. Если у вас есть такое, то реклама в интернете поможет вам найти потребителя и достучаться до него. Если нет, добро пожаловать в ряды бескорыстных спонсоров Интернета!
И еще не забудьте про везение. Если бы каждое выгодное узко нацеленное предложение задевало сердце потребителя, то наши дома были бы завалены товарами до потолка. Везунчикам предпочтение!
